Studené hovory - čo to je, technika predaja za studena po telefóne

Spoločnosti, ktoré sa zaoberajú predajom, hľadajú svojich zákazníkov mnohými spôsobmi. Studené hovory sú tiež veľmi dôležité. Pre mnohých je tento pojem neznámy, takže stojí za to vyšetrovať. Existuje niekoľko dôležitých pravidiel a tipov, ako dosiahnuť predaj v obrovských výškach.

Čo znamenajú studené hovory?

Názov "chlad" nevznikol náhodne, pretože odráža skutočnosť, že manažér predaja sa obracia na spoločnosť, ktorú nevie, takže vzťah sa nedá nazvať teplá, pretože nie sú nainštalované. Popísaním toho, čo je chladné hovory v predaji, stojí za zmienku, že povinnosti distribútora sú predpísané normou chladných hovorov pre každodenné vykonávanie. Vo väčšine prípadov je to 25-100 kusov.

Stojí za to vedieť, v akých situáciách bude efektívne pôsobiť na studené volania:

  1. Predaj tovaru a služieb, ktoré sú vždy potrebné, napríklad papier, voda, papiernictvo a oveľa viac.
  2. Poskytovanie služieb a tovaru, ktoré nie sú nadbytočné, ale nepotrebujú ich. Napríklad môžete priniesť obchodné obedy, špeciálnu literatúru, referenčné systémy atď.
  3. Predaj tovaru a služieb, z ktorých klient čas od času potrebuje, ale teraz nemôže. Zahŕňa to opravu zariadení, doplnenie kaziet, aktualizáciu softvéru a ďalšie.
  4. Realizácia lacných potrebných tovarov a služieb, ktorých dodávateľ môže ľahko zmeniť. Napríklad to platí pre prepravu tovaru, výrobu etikiet a obalových materiálov.
  5. Poskytovanie tovarov a služieb za výhodných podmienok. V ideálnom prípade, ak nemajú na trhu žiadne analógie. Môžete ponúknuť takéto bonusy za studené hovory: nízke náklady, odložené platby alebo krátkodobé príkazy.

Studené a horúce hovory

Okrem už diskutovanej koncepcie studených volaní existujú aj ďalšie možnosti: horúce a teplé. V prvom prípade sa výzvy majú robiť s priamym úmyslom spolupracovať, tj ukončiť transakciu. Je vhodné porovnať aj chladné a teplé výzvy, a tak v druhom prípade sa budú používať kontakty zákazníkov, s ktorými manažér už pozná a majú do určitej miery záujem o spoluprácu. Teplé hovory sa používajú na hlásenie o zásobách, na zníženie alebo zvýšenie cien alebo na obnovenie predtým prerušenej spolupráce.

Ako robiť studené hovory?

Mali by sme povedať, že táto úloha nie je jednoduchá, pretože vo väčšine prípadov ľudia nechcú hovoriť, dávať potrubia alebo hrubieť. Ak chcete uskutočniť efektívne studené hovory, technika predaja telefónu by mala byť dôkladne spracovaná. K tomu musíte mať klientskú základňu, vopred naplánovať plán rozhovoru a naučiť sa, ako sa vyhnúť prekážkam, napríklad odmietnutie tajomníka alebo námietky klienta.

Pravidlá pre studené hovory

Aby nedošlo k podráždeniu, je potrebné predbežne pripraviť. Technika chladných volaní, to nie je triviálne volanie, pretože cieľom je vymenovať skutočné stretnutie. Existuje niekoľko pravidiel, ktoré je potrebné zvážiť:

  1. Nájdite ospravedlnenie . Aby ste to dosiahli, musíte získať viac informácií o potenciálnom klientovi. Motivom môže byť napríklad článok zverejnený na ich webovej stránke.
  2. Nepredávajte . Chladné volania sú potrebné na záujem a rozprávanie, a nie na dohodu. Môžete použiť túto frázu: "Mohol by vás tento záujem?".
  3. Rešpektujte . Pri telefonickom rozhovore by nemal existovať tlak, agresia a podvod. Je potrebné zamerať sa na záujmy partnerov, aby sme pochopili, na čo sa zameriame.
  4. Odmietnutie a námietka sú dve rôzne veci. Nenechajte sa rušiť, ak človek hovorí tvrdé "nie". Ponúknite rôzne alternatívy, napríklad aby ste sa stretli v primeranom čase.

Kde môžem získať telefónne čísla pre studené hovory?

Prirodzená otázka, ktorá sa objavuje u ľudí, ktorí sa s touto témou najprv stretli. Ak máte v úmysle uskutočniť studené hovory, rozvrh konverzácie manažéra predaja a klientská základňa by mali byť predbežne vytvorené. Existuje niekoľko spôsobov, ako získať požadované čísla:

  1. Nezávisle nájsť . Ak to chcete urobiť, musíte používať internet a nájsť zákazníkov a informácie. Upozorňujeme, že názov a číslo telefónu nestačí na efektívny predaj.
  2. Nákup hotovej základne . Potešenie nie je lacné, pretože každý klient bude stáť okolo 0,18 USD a minimálny počet riadkov v databáze je 10 000. Ak uskutočníte nákup, skontrolovať jeho kvalitu, pretože existujú podvodné organizácie, ktoré predávajú zastarané základne alebo robia falošné podvody.
  3. Používanie zberača programov . Predávajú sa na burzách na voľnej nohe a sú lacné, ale studené hovory využívajúce túto techniku ​​budú neúčinné kvôli nekvalitným informáciám.

Studený hovor - plán dialógu

Medzi profesionálmi sa prvý plán volania nazýva skript. Keďže konverzácia sa uskutoční telefonicky, je možné premyslieť si všetky podrobnosti, napríklad formulovať otázky a odhady. Manažér musí nezávisle robiť skript, pričom zohľadní dôležité momenty správneho dialógu. Technológia studeného volania zahŕňa:

  1. Úvod predstavuje pozdrav a prezentáciu. Je dôležité minimalizovať zmienku o túžbe predať niečo. Musíte hovoriť v mene spoločnosti, nie vašej.
  2. Vytvorenie kontaktu . Zistite, aký je chladný hovor pre klienta a ako skript správne urobiť, treba poznamenať, že je potrebné vytvoriť priateľský rozhovor a určiť potreby klienta. Preto je potrebné vedieť vopred aspoň minimálne informácie o partnerovi.
  3. Výzva na záujem . V ďalšej fáze rozhovoru je potrebné poskytnúť vysoko kvalitný produkt a službu, aby klient nechcel ukončiť dialóg.
  4. Dosiahnutie cieľa . Odborníci poukazujú na to, že koniec studenej výzvy by mal byť vymenovanie stretnutia. Na tento účel musí byť klient umiestnený v komfortnom prostredí, pre ktoré ponúka niekoľko možností.

Studené hovory - pracujte s námietkami

Ak chcete rozvíjať profesionalitu v oblasti predaja, musíte dôsledne reagovať na odmietnutie, ktoré manažér pre daný deň môže byť počuť mnohokrát. Pri posudzovaní studeného volania je potrebné vziať do úvahy námietky. Stojí za zmienku, že odpovede na konci drôtu sú vo väčšine prípadov rovnaké.

  1. "Sortiment je kompletný, nič nepotrebujeme." Aby sa takáto námietka vysporiadala, je potrebné pokúsiť sa získať od potenciálneho klienta čo najviac informácií o tom, aký tovar má skutočne.
  2. "Na to nemáme žiadne peniaze." Taktika akcií v tejto situácii súvisí s tým, že podrobnejšie popísať klientovi celú výhodu dostupného návrhu.
  3. "Nechceme spolupracovať s vašou spoločnosťou." Negatívny postoj môže byť spôsobený skreslením informácií alebo osobnými skúsenosťami, takže je potrebné zistiť, čo spôsobilo takúto reakciu.
  4. "Sme spokojní so všetkým, čo je, takže nemáme v pláne zmeniť rozsah". V takejto situácii musíte zákazníkovi vysvetliť, že váš produkt alebo služba nezmení rozsah, ale doplní a prinesie zisk .

Ako sa dostať okolo tajomníka pri studených volaniach?

Významnou prekážkou medzi manažérom predaja a rozhodujúcim je sekretár alebo osobný asistent. Získanie spojenia so šéfom nie je jednoduché, ale možné. Existuje niekoľko tipov, ako postupovať sekretárka pri studenom hovore:

  1. Najprv musíte zistiť meno osoby, ktorá rozhoduje, a keď voláte, musíte už požiadať, aby ste s ním boli spriaznení a zavolali mu meno.
  2. Používajte v studených hovoroch efekt náhlej a rýchlej, pre ktorú dôverujú tón a pozdravte a požiadajte o spojenie s obchodným riaditeľom.
  3. Pokúste sa dostať tajomníka, aby si myslel, že voláte nie prvýkrát. Ak to chcete urobiť, môžete povedať: "Dobrý deň, spoločnosť je tak-tak, prejsť na nákupné oddelenie."
  4. Skúste zavolať v čase, keď sekretárka nemusí byť na mieste, napríklad je to prestávka na obed, koniec dňa alebo 30 minút. skôr, než začne.

Studené hovory - tréning

Ak chcete čo najskôr rozvinúť schopnosť správne uskutočňovať hovory, môžete prejsť špeciálnym tréningom. Na tento účel sa organizujú rôzne semináre, webové semináre , školenia atď. Špecialisti poskytnú podrobnosti o tom, ako správne robiť studené hovory a ako sa vyhnúť možným problémom. Okrem toho sa odporúča čítať užitočnú literatúru, komunikovať so skúsenými ľuďmi a neustále trénovať a potom sa dosiahne dobrý výsledok.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

Ak chcete chápať pravidlá pre uskutočňovanie studených hovorov, musíte túto knihu prečítať. Stephen Schiffman je považovaný za najlepšieho inštruktora v USA pre predajné techniky. Kniha "Studené hovory" v jednoduchých slovách vysvetľuje všetky pojmy, poskytuje veľa praktických príkladov a dokonca obsahuje aj mnoho hotových odpovedí, ktoré pomôžu vyhnúť sa mnohým problémom. Autor dokonale motivuje nových pracovníkov a poskytuje efektívne poradenstvo pri doplňovaní zákazníckej základne.

Tréning - studené hovory

Špecialisti v oblasti predaja sa zaoberajú školením, kde vyučujú základné nástroje na zvýšenie efektivity chladných hovorov. Mnoho školení nielenže objasňuje teóriu, ale aj prax, to znamená, že všetky techniky sú testované. Počas tréningu sa môžete podrobne naučiť, čo sú studené hovory, aké techniky predaja vám pomôžu získať výsledky, ako vylúčiť chyby a vypracovať plán rozhovoru.